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    SaaS公司都在談增長,那為什么真正增長的公司,卻少之又少?

    2022-04-04 19:55:03    來源:程序員客棧
    01SaaS公司所說的增長,究竟指的是什么?SaaS公司天天都在談增長,可是真要問究竟要增長什么?還真很少人能說清楚。大多數人認為,增長不就是收入增長嗎?對于大部分生意來說,這句話沒毛病,增長就是營收的增長。但是對于SaaS來說,就必須要加上三個限定條件:可重復、可擴展和能盈利,而且它們必須同時滿足。即對于SaaS業務來說,只有可重復、可擴展、能盈利的增長,才能叫做增長。每次我把這三個限定條件加上時,剛才還在大談特談增長的聲音戛然而止。這種增長?太難了。反過來想想,這樣要求是有道理的。如果不可重復,每次成交都是一個偶然事件;如果不能擴展,即使把所有客戶的生意都給你一家公司做,也掙不了多少錢;如果沒有盈利,那增長還有什么意義?對于SaaS來說,增長之所以重要,是因為它關系到太多的當前利益。比如:能否拿到融資,估值的高低,在投資人面前說話是否有底氣,等等。02SaaS野蠻增長的時代,過去了既然增長如此重要,所以SaaS公司頭等重要的事就是增長。幾天前一朋友問我,一家SaaS公司要找一位CGO,能不能去。這家公司我了解,所以我跟他開玩笑說:能去,但前提是你先把CEO干掉,把野蠻增長剎住車,你才可能干得下去。實際上,SaaS的增長不是從0到1,而是從0到100。所以增長不可能憑一時之勇,一蹴而就。無論你多有錢、技術有多高、產品如何好,如果沒有符合邏輯的增長路徑,增長就是打亂仗。那么,什么是符合邏輯的增長路徑呢?從0到100,SaaS業務的增長需要經過3個階段:價值驗證,找到增長模式(滿足可重復、可擴展、能盈利條件),以及業務規模化。?也就是SaaS的增長模型,三個階段簡述如下:1)價值驗證階段“價值”這個詞,已經被濫用得沒有任何價值。所以,我們通過SBF(Service-Business Fit),驗證你提供的SaaS服務,與客戶的業務目標是否適配。價值驗證決定了這個SaaS生意是否真的成立。說白了,就是必須證明,你的SaaS能賣出去。驗證SBF,有一個比較實用的方法,就是利用客戶績效來驗證。這個方法簡單描述為:如果在客戶側,業務組織沒有設置與你服務相關的業務績效,或者找不到承擔該績效的崗位;那么,你所提供的服務可能只是一個臆想,頂多是解決了一個無足輕重的問題。2)找到適合你的增長模式這個階段是要找到一個銷售模式,它必須滿足:可重復、可擴展、能盈利這三個條件。這是規模化增長的必要條件。首先說可重復。證明一個銷售模式是不是可重復,也有一種實用的驗證方法:假如只有創始人或極少數人才能賣出去,那說明這個銷售模式一定不可重復。此外,從漏斗中也可以驗證是否可重復,如果銷售線索太少,或者轉化率不穩定,也說明銷售模式是不可重復的。可重復的意思,很接近可復制。就是不管誰去賣,銷售效率都差不多。這時候才可能固化銷售流程和做一致性的銷售培訓。再說可擴展。可擴展是業務規模化的一個前置測試。證明一個銷售模式是否可擴展,直觀的判斷就是看實際的SQL數量。如果什么招數都用上,SQL的數量就是上不去;就說明這種銷售模式的擴展性較差,必定會影響增長。可擴展的程度大小,可以用凈新ARR來衡量:凈新ARR=新ARR+擴展ARR-流失ARR。注意公式中的流失ARR,這是一個漏桶效應,它可能會嚴重影響可擴展,這個跟CS的留存有關。用凈新ARR可以揭露出可擴展的假象。對于可擴展性本來并不好SaaS業務,因為銷售很猛,新ARR增長很高,看起來擴展性很好。但因為留存性較差,最終凈新ARR并不高。最后說能盈利。這也使對未來規模化盈利的一個測試。這就更需要以實際數字來證明,而其它的說法都沒說服力。如果你能做到:LTV>CAC,CAC payback(<24個月),盈利能力就問題不大。3)使業務規模化增長最終還是需要通過規模化實現的。規模化是一個經營的結果。通過了價值驗證,并找到了增長模式,現在是發力的最佳機會。只需要把油門踩到底就行了。03為什么真正能增長的SaaS公司,少之又少?因為它們在獲得增長能力之前,就已經陷入增長困境。很多成立沒多久的SaaS創業公司,連增長模型的第一階段都沒有走通,就急著規模化和增長,太早了。而更多的SaaS公司,把增長模型的階段1和階段2混在一起做。這在大部分情況下,什么都驗證不出來,只能蒙著往前走,更不用說增長能力會提高。如果現在就開始大張旗鼓地增長,只能是耗費了大量資源,結果還是困在原地。因為跑道太短了,加再大的動力,也無法真正飛起來。之前與幾位投資人聊到SaaS投資時機的問題,就談了增長模型的作用。從增長模型很容易看出,隨著階段的有序推進,一家SaaS公司的風險也在逐漸降低;而估值也應該越來越高。有的公司在沒有走出模型第一階段時,就融到B、C甚至D輪。此時的增長的不確定性太大,投資風險非常高。而且,這對創業團隊也未必是好事。更多的情況是,對于陷于階段1+階段2中的創業公司,為了讓其脫離增長困境,資本只能一輪又一輪的投。但現實中很少看到靠資本驅動,就能獲得增長能力的實際案例。實際上,沒有實現增長的SaaS公司,大都是因為在其真正獲得增長能力之前,過早地踩下增長的油門。掃碼加入知識星球,與我一對一交流

    關鍵詞: 可擴展的 創業公司 第一階段

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